O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas: financeira, produtiva, comercial etc., contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada. O gerenciamento da área comercial das empresas, que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial. O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e meios de atingi-lo. A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo, motivação e muita disciplina.
O profissional terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia. Ao gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo, administrando as contingências das vendas.
Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais. Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que, independente da sua posição hierárquica, realiza essa função.
É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador. A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; e o marketing
, com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.
Com isso, o gerente de vendas, e muitos outros, que agregam a função de marketing, tem que estar atentos ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos. Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo, acompanhando seus vendedores ou através de contatos frequentes com sua equipe.
É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados, mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.
A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.
O gerente de vendas junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar a empresa orientada para o mercado
A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.
Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre a voz do cliente.
Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa, gerando novos negócios e saindo do lugar comum. Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado, procurando suprí-las com ações de marketing.
Uma empresa sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento. Não há dúvidas que existem empreendedores e gerentes de vendas geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.
Quando a iniciativa encontra a oportunidade, o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros, genialidade.
Método de gerenciamento
Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.
As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém a um gerente de vendas e sua equipe cabem:
- Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;
- Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;
- Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e seus resultados, administrando as contingências de cada processo;
- Administrar das margens de contribuição dos produtos e as geradas por cada vendedor;
- Administrar o prazo médio das vendas e seus preços médios ;
- Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de produtos morosos e de produtos que possam se tornar obsoletos;
- Motivar e treinar sua equipe ;
- Controlar os gastos sob sua responsabilidade
- Controlar os custos com distribuição dos produtos ;
- Desenvolver e implantar sistemas de incentivos para seus vendedores ;
- Acompanhar as ações da concorrência;
- Apoiar a prospecção de clientes ;
- Apoiar o trabalho de pós-venda;
- Administrar o sistema de informações;
- Preparar relatórios sobre desempenho, debatendo resultados ;
- Desenvolver de sugestões e planos de ação sobre produtos ;
- Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;
- Contratar vendedores e representantes comerciais;
- Treinar seus novos comandados;
- Abrir novas regiões de trabalho;
- Estabelecer alianças comerciais;
- Propor de novos negócios a empresa e aos clientes .
A estas tarefas podemos acrescentar outras, geradas pelas próprias características do negócio.
O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:
- Quem realizará a tarefa?
- Como realizará a tarefa?
- Quando realizará a tarefa?
É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como: “Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “. A fórmula do sucesso está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.
O gerenciamento de vendas tem como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.
À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam. Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais treinamento e reciclagem. Sem isso, a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.
Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe , deixando com isso de perceber oportunidades que o mercado apresenta todos os dias. Além disso, problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes que tem como função básica: criar o futuro de sua organização.
Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
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* Ivan Postigo - Diretor de Gestão Empresarial, Articulista, Escritor, Palestrante.
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